集客・売上
Webサイトからの問い合わせを増やしたい
サイトは見られているのに問い合わせにつながらないとき、原因は集客だけとは限りません。誰に何を伝えるかを整理し、比較や社内での説明に必要な情報をそろえます。そのうえで、読んだ人が資料請求や相談といった次の一歩を、検討の段階に合わせて踏み出せる導線へ整えていきます。
こんなお悩みはありませんか
- アクセスはあるのに、問い合わせフォームまで進む人がほとんどいない
- 届く問い合わせが、自社の得意な仕事と合わないものばかりになっている
- 商談のたびに、営業がほかの会社との違いを一から説明し直している
- 「資料はありますか」と聞かれても、すぐに送れるものが手元にない
- 費用や進め方をよく聞かれるのに、サイトではその答えを載せていない
- どのページから直せばよいのか、社内で意見がまとまらないままでいる
まず知っておきたいこと
BtoBのサービスでは、サイトを見た人がその場で問い合わせることは多くありません。担当者はいくつかの会社を見比べ、上司や関係部署に説明するための材料を集めます。その途中で「自社に合うのか」「費用はどのくらいか」が分からないと、候補から外れてしまいます。
アクセスを増やす施策も大切ですが、来た人が判断できる情報がそろっていなければ、問い合わせは増えにくいままです。広告で人を集めても、同じページで離れていくことがあります。その場合は、広告の予算を増やしても、問い合わせにはつながりにくいままです。
まず確かめたいのは、誰に相談してほしいのか、その人が検討のどの段階でサイトを見ているのかです。情報収集の段階なら持ち帰れる資料、比較の段階なら事例や進め方、決める段階なら費用の考え方や相談の流れが必要になります。段階に合った情報と入口があると、まだ迷っている人とも接点を持てます。
問い合わせは数に加えて、内容も見ておくと手がかりになります。自社の得意な仕事と違う相談ばかり届くなら、サイトの伝え方と実際の強みがずれている可能性があります。届けたい相手からの相談が少しずつ増えているなら、今の方向で言葉を磨いていけばよいと判断できます。
なぜ、この悩みが起きるのか
誰に向けたサイトかが曖昧
幅広い相手に向けて書くほど、読む人は「自分のためのサービスだ」と感じにくくなります。たとえば「あらゆる業種に対応」と書くと、どの業種の人にも決め手が残りません。自分の業種や課題に近い事例が見つかると、読む人は「うちの場合も相談できそうだ」と判断しやすくなります。誰のどんな課題に応えるのかを絞ると、事例の選び方や使う言葉が具体的になります。
比較に必要な情報が足りない
BtoBの検討では、上司や関係者への説明が欠かせません。事例、進め方、費用の考え方、相談から契約までの流れがないと、興味を持っても社内で話を進められません。費用をすべて載せられない場合でも、何によって金額が変わるのかを書いておくと判断の助けになります。担当者が社内向けの説明資料をつくれるかどうかを目安にすると、足りない情報が見えてきます。
問い合わせ以外の入口がない
情報収集の段階の人に、いきなり問い合わせを求めると離れてしまいます。「まだ相談するほどではない」と感じている人には、資料請求やセミナーのように気軽に進める入口が必要です。入口が問い合わせフォームだけだと、検討を始めたばかりの人との接点を逃してしまいます。入口ごとに、申し込んだ人が何を受け取れるのかをはっきり書いておくことも大切です。
問い合わせ後の連絡を追えていない
問い合わせや資料請求があっても、その後の連絡が担当者の記憶や個人のメールに頼っていると、検討が進んでいる相手を見落とします。どの会社から、どんな問い合わせがあったかを記録しておくと、連絡の時期を決めやすくなり、サイトから生まれた接点を商談につなげやすくなります。
カロアの考え方
相談してほしい相手を決める
まず、どんな企業の、どんな立場の担当者に相談してほしいのかを整理します。営業の方に最近の商談の様子を伺い、受注につながった相談とそうでなかった相談の違いを確かめます。今届いている問い合わせの内容も見ながら、サイトで最初に呼びかける相手と、その人が抱えている課題を言葉にします。相手を絞っても、ほかの相談を断るわけではありません。最初に語りかける相手が決まると、ページの言葉や事例の並べ方を判断しやすくなります。
判断に必要な情報をそろえる
届けたい相手が比較や社内説明で必要とする情報を洗い出します。サービスの違い、事例、進め方、費用の考え方、よくある質問などを並べ、今のサイトにあるもの、資料にあるもの、どこにもないものに分けます。そのうえで、サイトに載せる情報と資料で渡す情報を決め、読む順番に合わせてページに配置します。担当者が上司に転送したときに、そのまま読んでもらえる内容になっているかも確かめます。
検討段階に合った入口を用意する
問い合わせに限らず、資料請求など検討段階に合った入口を用意します。各ページの終わりには、そのページを読んだ人が次に知りたくなる内容への案内を置きます。問い合わせの前に相談の流れや費用の考え方を確かめられるページも用意し、迷っている人が進みやすいようにします。フォームの入力項目も必要なものに絞り、どの入口からどれだけ反応があったかを見られるようにします。
公開後に数字を見て直す
公開したあとは、アクセス解析で読まれているページと離れているページを確かめます。問い合わせの数と内容を営業の方と一緒に振り返り、届けたい相手からの相談が増えているかを見ます。そのうえで、文章や導線を直す順番を決めます。一度に大きく変えるより、少しずつ直すほうが、どの変更が反応につながったのかを確かめやすくなります。社内で行う範囲も、体制を伺ったうえでご提案します。
おすすめの組み合わせ
状況に合わせて、必要なものだけを選んでご相談いただけます。
状況に合わせた進め方
まず今のサイトを活かしたい
主要なページの文章と導線を見直し、検討に必要な資料を用意するところから始めます。作り直す前に、何が足りないのかを確かめられます。今あるページや写真も、使えるものはそのまま活かします。小さく直して反応を見たうえで、次に手を入れる場所を決めていきます。
事業の見せ方から変えたい
届ける相手と強みの整理からやり直し、サイトと資料を一緒につくります。営業の説明ともそろえられます。サイト、資料、商談で同じ言葉を使えるように、軸となる言葉から決めていきます。届けたい相手が変わった、事業の柱が増えたといった場合に向いています。
問い合わせ後の対応まで整えたい
サイトの導線とあわせて、問い合わせや資料請求の情報を顧客管理につなげます。どのページから来た相談なのかを記録し、検討中の相手へ連絡する時期を決めやすくします。営業の方が、どの相談から先に連絡すべきかを判断しやすくなります。
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よくある質問
サイトを作り直さないと問い合わせは増えませんか？
必ずしもそうではありません。今のサイトの文章や導線の見直しで足りる場合もあります。まず現在のページと届いている問い合わせの内容を確認し、作り直すか、部分的に直すかを一緒に判断します。部分的な見直しから始めて、反応を見てから作り直しを考えることもできます。
広告も一緒に相談できますか？
広告のクリエイティブや、広告から案内するページの制作はご相談いただけます。広告で集めた人が案内先のページで離れていないかを確かめ、広告とページで伝える内容がそろうように、言葉の整理から一緒に進めます。
BtoCのサービスでも対象になりますか？
はい。検討の流れが異なるので、お客様の行動に合わせて構成を考えます。その場で申し込むサービスか、比べてから決めるサービスかによって、必要な情報は変わります。どの段階で離れているのかを確かめ、入口と情報の並べ方を整えます。
何から相談すればよいか分からなくても大丈夫ですか？
はい。今のサイトと、問い合わせについて気になっていることをお聞かせください。届いている問い合わせの内容や営業の状況を伺いながら、どこから手をつけるかを一緒に整理します。社内で論点がまとまっていない段階でも、お話を伺いながら整理できます。
公開後の効果はどう確かめますか？
アクセス解析で、どのページが読まれ、どこで離れているかを確かめます。問い合わせや資料請求の数に加えて、届いた相談の内容が届けたい相手に合っているかも見ていきます。その結果をもとに、文章や導線を直す順番を決めます。
