集客・売上
競合との違いを打ち出したい
機能や価格だけで比べられると、違いは伝わりにくくなります。比べられる軸が同じままでは、良い仕事をしていても、商談の最後は価格の話になりがちです。会社の歩みや大切にしている判断から自社らしさを見つめ直し、選ばれる理由をコンセプトとして形にします。
こんなお悩みはありませんか
- 競合のサイトと並べると、使っている言葉や写真の雰囲気がよく似ている
- 商談の最後は、内容よりも価格や値引きの話になってしまうことが多い
- 「御社の特徴は何ですか」と聞かれて、社員ごとに答えが違っている
- 自社らしさはあると感じているのに、それを短い言葉で説明できない
- サイトのデザインを新しくしたのに、受け取られ方は変わらなかった
- 強みとして挙げている点が、競合のサイトにも同じように書かれている
まず知っておきたいこと
商談の終盤で「他社はもう少し安かったのですが」と言われることが続く場合や、競合のサイトと並べて同じような言葉と写真ばかりに見える場合は、違いが伝わっていない可能性があります。サイトのデザインを新しくしても受け取られ方が変わらなかった場合も、同じことが起きているかもしれません。
違いの種は、会社の歩みや仕事の進め方、大切にしている判断の中にあります。ただ、社内で当たり前になっているほど、言葉として外に出ていないことが多いものです。創業のきっかけや、お客様からよく言われることを振り返ると、その会社らしい判断が見えてきます。
機能や価格の比較から抜け出すには、比べられる軸そのものを見直す必要があります。たとえば「何ができるか」で比べられている場面で、「どんな考え方で進めるか」「どんな会社に向いているか」を示すと、読む人は別の物差しで選べるようになります。
違いを打ち出すときは、見た目より先に「何を約束する会社なのか」を決めることが大切です。コンセプトが決まると、サイトの言葉、ロゴ、営業の説明、採用での伝え方まで、同じ軸で判断できるようになります。社員が自社を紹介するときの言葉もそろい、外から見たときの印象がはっきりしていきます。
なぜ、この悩みが起きるのか
競合と同じ軸で語っている
機能や価格で比べられると、違いは小さく見えます。「対応が丁寧」「実績が豊富」のような言葉は多くの会社のサイトに書かれているため、読む人の記憶に残りにくくなります。違いを見つけられないと、読む人は分かりやすい価格で比べるしかありません。比べられる軸そのものを見直すことが必要です。
自社らしさが言葉になっていない
歴史や大切にしていることには違いの種があります。創業のきっかけ、引き受けてこなかった仕事、お客様からよく言われることなどに、その会社らしい判断が表れます。社外の人と話して「それは珍しいですね」と言われる点も、違いの手がかりになります。社内で当たり前になっているほど、言葉になっていないことが多いものです。
見た目だけを変えている
コンセプトが決まらないまま見た目を変えても、印象は長く続きません。ロゴやサイトを新しくしても、書いてある内容が前と同じなら、受け取られ方はあまり変わらないためです。新しいデザインが何を表しているのかを社内で説明できないと、社員の言葉も以前のままになります。何を約束するのかを先に決めます。
社内で軸が共有されていない
経営者が考える強みと、現場が感じている強みがずれていると、発信する言葉もそろいません。たとえば営業は対応の早さを、採用ページはチームの雰囲気を語っているといった状態です。営業、採用、サイトでそれぞれ別のことを伝えていると、外から見たときの会社の印象がぼやけてしまいます。
カロアの考え方
自社と市場を見つめ直す
競合のサイトや資料で、どんな言葉が使われ、何が強みとして語られているかを確かめます。どの言葉がすでに使われているかを知ると、同じ言葉で語っても埋もれてしまう点が分かります。あわせて、会社の歩みや大切にしてきた判断、お客様から言われることを伺います。外から見た競合の姿と自社の歩みを照らし合わせ、違いになる点を探します。調べた内容は、社内の方と一緒に見ながら確認します。
軸となるコンセプトを決める
見つけた違いの候補をもとに、何を約束する会社なのかを言葉にします。言葉は一つに決める前に、方向の違う候補をいくつか並べて比べます。候補ごとに、サイトの見出しや営業の説明でどう使えるかもあわせて考えます。経営者だけで決めず、必要に応じて社員の方の意見も伺い、社内外で共有できる言葉にまとめます。決めたコンセプトは、迷ったときに立ち返る判断の基準として使えるように整えます。
サイトやロゴなどの接点に広げる
決めたコンセプトを、サイトやロゴなど、お客様が触れるものへ反映します。サイトでは見出しや事例の選び方まで、ロゴでは形や色の考え方まで、同じ軸で判断します。今あるものを活かせる場合は、変えるところと残すところを分けて進めます。どこから変えるかは、ご予算や時期に合わせて決めます。営業資料や採用ページのように、社員が自社を語る場面でも使えるように、言葉の使い方も共有します。
おすすめの組み合わせ
状況に合わせて、必要なものだけを選んでご相談いただけます。
状況に合わせた進め方
まず軸を決めたい
競合の見え方と自社の歩みを照らし合わせ、コンセプトを言葉にします。判断の基準として社内で使えます。見た目を変える前に、営業や採用の説明で試してみることもできます。言葉が社内でなじんでから、見た目を整える段階に進めます。
見た目まで一新したい
コンセプトをもとに、ロゴやサイトまで一貫して整えます。言葉と見た目を同じ考え方でつくるので、どの接点でもそろった印象を届けられます。変える順番や時期も一緒に決めます。事業の節目などで、会社の印象を大きく変えたい場合に向いています。
今のロゴは残して伝え方を変えたい
愛着のあるロゴはそのまま活かし、コンセプトとサイトの言葉から見直します。ロゴに込めた考えを改めて言葉にし、今の会社に合う伝え方を一緒に探します。名刺や看板などを作り直さずに済むので、見た目の印象を保ったまま伝える内容を新しくできます。
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よくある質問
小さな会社でもコンセプト設計は必要ですか？
はい。人数が少ないほど、早く決めておくと採用や発信の判断が楽になります。会社が大きくなると、代表がすべての判断に関わり続けるのは難しくなります。考え方を言葉にしておくと、社員の方も同じ基準で判断しやすくなります。
ロゴは変えずに進められますか？
はい。今あるものを活かせるかどうかも含めて考えます。ロゴに込めた考えと新しいコンセプトが合っていれば、ロゴはそのままにして、サイトや資料の言葉から整える進め方もあります。ロゴを変えるかどうかは、コンセプトが決まってから判断できます。
競合の調査もしてもらえますか？
はい。競合のサイトや資料を見て、どんな言葉で何を強みとして伝えているかを整理します。調べる範囲や対象の会社は、ご相談しながら決めます。調べた内容は自社の違いを見つけるための材料として使い、コンセプトを決める話し合いで一緒に確認します。
社内の意見がまとまらない場合はどうなりますか？
コンセプトを決める途中で、意見が分かれることはあります。それぞれの意見の背景を伺い、共通している考えと違っている点を整理します。必要に応じてワークショップなどの話し合いの場も設け、社内で納得できる言葉を一緒に探します。
