集客・売上
サービスの価値や強みを伝えたい
提供している側にとって当たり前のことほど、言葉にしないと伝わりません。機能の説明だけでは、読む人は自分の仕事にどう役立つのかを想像しにくいままです。お客様の視点で価値を捉え直し、選ばれている理由が、サイトや資料、商談のどこでも同じように伝わる形へ整えます。
こんなお悩みはありませんか
- サイトに機能の一覧は載っているが、それで何が良くなるのかが書かれていない
- 担当者によって、サービスの説明の仕方や強調する点が違っている
- 導入前と導入後で何が変わるのかを聞かれると、うまく答えられない
- サービス資料とサイトで、使っている言葉や強みの順番がそろっていない
- お客様からは評価されているのに、その理由を社内で言葉にできていない
- 仕組みが複雑で、文章だけでは説明するのにどうしても時間がかかる
まず知っておきたいこと
良いサービスなのに選ばれにくいときは、価値が言葉になっていないことがよくあります。社内では「対応が早い」「細かいところまで見てくれる」と分かっていても、サイトには機能や料金の一覧しか載っていない、という状態です。毎日そのサービスに触れている人ほど、どこが良いのかをあらためて説明する機会がありません。
読む人が知りたいのは、そのサービスを使うと自分の仕事がどう変わるかです。導入前に何に困っていて、導入後に何が楽になったのかが書かれていると、担当者は社内で説明しやすくなります。
価値を見つける手がかりは、お客様の言葉の中にあります。実際に聞いてみると、社内で強みだと考えていた点とは別の理由で選ばれていることもあります。「説明が分かりやすかった」「返事が早くて社内の調整が楽になった」のような言葉は、そのまま強みとして使える場合があります。お客様が使った言葉を借りると、同じ立場の人にも伝わりやすくなります。
言葉が決まったら、サイト、資料、営業の説明で同じ言葉を使います。伝える場ごとに説明が違うと、話を聞くたびに印象が変わってしまうためです。文章だけでは伝えにくい仕組みや流れは、図解にすると理解しやすくなります。
なぜ、この悩みが起きるのか
提供側の言葉で書いている
機能や仕組みの説明が中心になると、読む人には「自分にどう役立つのか」が伝わりません。書き手にとっては機能そのものが価値でも、読む人が知りたいのはその先の変化です。たとえば「自動集計に対応」と書くより、「月末の集計作業が減る」と書くほうが、担当者は自分の仕事の場面を思い浮かべられます。お客様の言葉に置き換える必要があります。
選ばれている理由を聞けていない
社内で考えた強みと、お客様が選んだ理由は違うことがあります。機能を理由に選ばれたと思っていたら、実際には相談したときの対応が決め手だった、ということも起こります。社内の想定だけで伝え方を決めると、お客様が評価している点がサイトから抜け落ちてしまいます。実際に聞いてみると、想定していなかった価値が見つかります。
伝える場ごとに説明が違う
サイト、資料、営業トークで言っていることがずれると、印象が定まりません。サイトを見て問い合わせた人が商談で別の強みを聞くと、どれが一番の強みなのか迷ってしまいます。軸となる言葉を決め、サイトにも資料にも同じ言葉で書いておくと、そろえやすくなります。誰が説明しても、同じ強みを伝えやすくなります。
文章だけで説明している
仕組みや手順が複雑なサービスほど、正確に書こうとして説明が長くなります。複数の部署や工程が関わるサービスでは、誰が何をするのかを文章で追うのも大変です。読む人は途中で全体像を見失い、「よく分からなかった」という印象だけが残ることもあります。流れや関係は、図にしたほうが一目で伝わる場合があります。
カロアの考え方
お客様と社内の声を聞く
今のお客様や社内のメンバーに話を伺い、選ばれている理由を探ります。導入を決めたときに何と比べたのか、使い始めて何が変わったのかなど、聞く内容を事前に設計します。お客様への依頼の文面づくりからお手伝いでき、カロアがインタビューを担当することもできます。立場の違う方に話を伺うと、選ばれている理由をいくつかの面から確かめられます。聞いた内容はあとで比べられるように、同じ形式でまとめておきます。
選ばれる理由を言葉にする
聞いた話を整理し、繰り返し出てくる言葉や場面から強みを見つけます。そのうえで、サイトや資料で使える軸となる言葉にまとめます。言葉の候補はいくつか用意し、それぞれの根拠になったお客様の声や場面も添えてお見せします。強みが複数ある場合は、最初に伝えるものと、そのあとに続けるものの順番も決めます。社内の方にも確認していただき、営業の場面でも無理なく使える言葉かどうかを一緒に確かめます。
図解も使って伝わる形にする
決めた言葉をもとに、サービスサイトや資料の構成を考えます。導入前と導入後の変化、進め方、よくある質問など、読む人が判断に使う情報を順番に並べます。文章だけでは伝わりにくい仕組みや流れは、図解やデザインも使って理解しやすくします。つくった図はサイトと資料の両方で使えるようにし、どこで見ても同じ説明になるようにそろえます。
おすすめの組み合わせ
状況に合わせて、必要なものだけを選んでご相談いただけます。
- まず取り組む
インタビュー設計・実施
お客様や社員に何を聞くかを設計し、話を伺います。導入の決め手や使い始めてからの変化を聞き取り、選ばれている理由を見つけます。
相談する - まず取り組む
サービスサイト制作
見つけた価値をもとに構成を考え、一目で伝わるサイトにまとめます。導入前後の変化や進め方など、判断に必要な情報を読む順番に並べます。
相談する - 組み合わせる
スライド・資料制作
サイトと同じ言葉で、商談や社内共有に使えるサービス資料をつくります。担当者が上司に説明するときにも、そのまま使える内容にします。
相談する - 組み合わせる
図解・クリエイティブ制作
仕組みや流れのように、文章だけでは伝わりにくい内容を図解にします。サイトや資料に組み込み、読む人が全体像をつかめるようにします。
相談する
状況に合わせた進め方
まず言葉を整えたい
お客様へのインタビューから強みを整理し、サービス資料にまとめます。サイトを変える前に、商談で試せます。商談相手の反応を見ながら言葉を直し、手応えのあった言葉をサイトに反映していきます。大きな費用をかける前に、言葉の手応えを確かめたい場合に向いています。
サイトごと伝わる形にしたい
整理した価値をもとにサービスサイトをつくり、図解も交えて理解しやすくします。サイトと資料、営業の説明で同じ言葉を使えるようにして、どこで接しても同じ印象が残るようにします。サービスの内容やお客様の層が変わり、見せ方を大きく見直したい場合に向いています。
図解や資料だけを頼みたい
説明の中身は固まっていても、仕組みが伝わりにくいと感じている場合は、図解や資料だけのご依頼もできます。今の資料を見せていただき、読む人がつまずいている部分から形にしていきます。サイトや資料の全体はそのままにして、伝わりにくい箇所だけを手直しできます。
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よくある質問
お客様へのインタビューはどう依頼すればいいですか？
依頼の文面や聞く内容の設計からお手伝いします。聞く内容は、導入の決め手や使い始めてからの変化など、サイトや資料に活かせる点を中心に組み立てます。お客様の負担が少ない時間や方法も一緒に考えます。ご希望に応じて、カロアが直接お客様に話を伺うこともできます。
図解だけをお願いできますか？
はい。図解や資料だけのご依頼もご相談ください。説明したい内容や、今使っている資料を見せていただければ、どこが伝わりにくいのかを確かめるところから始めます。サイトや資料など、載せる場所に合わせて制作します。
社内で強みの認識がそろっていなくても大丈夫ですか？
はい。その状態から始めることもできます。経営者と現場で見ている強みが違うこと自体が、言葉を決める手がかりになります。お客様の声と社内の考えを並べて見ると、共通している点と違っている点が分かります。それをもとに、社内の方と話し合いながら軸となる言葉を決めていきます。
今のサイトを活かしたまま進められますか？
はい。言葉を整えたうえで、今のサイトの文章や構成を見直す方法もあります。まず資料で言葉を試し、反応を見てからサイトに反映する進め方もできます。どこまで変えるかは、今のサイトの状態に合わせてご相談しながら決めます。
